三、投标报价策略

　　由于在工程量清单招标模式下,一般是采取“合理低价”评标原则确定中标单位。因此,投标企业竞争获胜的关键是投标报价。一个合理的报价,不仅要求对招标单位有足够的吸引力,而且应使投标企业获得一定的利润。为此,投标企业投标时就需要针对特定的工程对象,确定具体的报价指导思想,并且据此确定采用的投标报价策略。具体可以分为以下种:

　　(一)生存型策略

　　投标报价以克服生存危机为目的而争取中标,可以不过多的地考虑各种影响因素。由于社会政治,经济环境的变化和投标企业自身经营管理不善,都可能造成投标企业的生存危机。这种危机首先表现在投标企业经济状况不佳、中标项目减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标企业擅长的专业建设工程减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工队伍。第三,如果投标企业经营管理不善,从而使投标企业难于通过招标方的资格预审而产生的危机。在面对生存危机时,投标企业应以生存为重,采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略,只要能暂时渡过难关,就会有东山再起的机会。

　　(二)低利型策略

　　投标报价以竞争为手段、以开拓市场、低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价,以有竞争力的报价达到“中标”的目的。授标企业处在以下几种情况下,应采取低利型策略:投标企业经营状况不景气;投标对手的威胁性比较大;试图打入新的地区,开拓新的专业施工建设领域;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。

　　(三)盈利型策略

　　这种策略是投标企业充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的建设项目热情不高,对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如投标企业在该地区已经打开局面,施工能力比较饱和,信誉度高,竞争对手少;具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应,投标企业的目标主要是扩大影响;或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻;为合作单位陪标等项目。

　　(四)低价索赔型策略

　　此策略主要着眼于施工索赔,报价虽然较低,但很可能获得较高的利润。采用这种策略,在报价过程中,需要认真的研究招标文件、招标图纸及合同条件,发现较多漏洞时可以把报价部分压低一些,中标后,在施工过程中利用这些漏洞进行索赔,以提高获利机会。

　　总之,确定投标策略是一项全方位、多层次的系统工程,首先要对企业内部和外界的情况进行分析,并通过业主的招标文件和咨询以及社交活动等多种渠道,获得所需要的信息,明确有利条件和不利因素,发展优势,出奇制胜,争取报出既合理又能中标的价格。

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