现代商业合作以契约为基本原则。契约内容的全面性和执行过程中的严肃性是国际工程管理的重要特征。契约明确地规范了缔约各方的责任、义务和权利, 使工程管理的全过程规范、严格和理性。但由此也造成和培育了契约执行中的对抗文化。近十多年来, 随着国际工程管理的实践与发展, 一种基于契约、改善对抗的经营模式——合作伙伴关系 (Partnering Relationship) 逐渐成熟。

　　合作伙伴关系并不是改变原契约的内容和各方责任、义务的承担以及权力的分配, 而是用一种新的管理方式去弱化分明的壁垒关系和对抗思维, 加强全过程的合作, 降低各方的管理成本, 建立多元化的互信, 共同去追求和达到一个既定的目标和结果。

　　本文将聚焦国际工程中的总承包商。重点对以总承包商为中心的可能形成的各种合作伙伴关系进行分析和论述。

　　一、建立合作伙伴关系的原则

　　1. 优势互补原则

　　合作各方都必须具有明显的优势和独特的专长, 合作的目的就是以彼之长补己之短。就建筑施工企业而言, 这些优势包括：

　　(1)管理优势

　　指有足够的高质素的各类管理人才, 有科学而严密的管理体系和规章制度, 有在同行中占优势并被社会公认的一流管理水平等。

　　(2)市场优势

　　市场的力量, 就是汰弱留强。一个在市场上 (或在某一个专项方面) 占有较多份额的建筑企业, 不仅说明其本身具有较强的竞争力, 而且还可以由市场占有率衍生出市场形象和市场地位方面的主导地位。

　　(3)资金优势

　　同金融机构有良好的长期的合作关系, 可以得到长期的支持, 加上企业本身健全的财务管理, 拥有较健康和较充足的流动资金。

　　(4)专业技术优势

　　指在建筑施工领域的某一项或某几项, 比如隧道施工、深基础施工、桥梁施工等方面具有市场领先地位的施工手段和专门技术。

　　(5)人才优势

　　指在各专业类别方面, 具有或储备相当数量的中、高级专业技术人才和管理人才, 更重要的是, 这些人才均经过本专业长期工作实践, 具有较丰富的实践经验, 能满足和适应各类工程项目的需要。

　　当然, 任何一个建筑施工企业都不可能同时具有各个方面的优势, 所以优势互补, 就创造了彼此合作的基础和条件；同样, 一个无任何明显优势的建筑企业, 被选择为合作伙伴的机会是十分渺茫的。

　　2. 互惠原则

　　合作的目的是合作者利用各自的优势和强项, 组成一个新的更强的竞争实体, 增强在市场上的竞争力, 创造更高的利润。组成合作伙伴关系之后, 各方均必须充分认识到, 一切利益都是共同拥有的, 一切风险都需共同承担, 所以在企业形象的提升、企业综合能力的增强、利益的获得等方面都必须惠及各方, 做到公平、公正。

　　3. 自愿原则

　　合作的各方对彼此的优势、劣势进行充分详细的评估、分析、对比以后, 确定 1-3 家合作对象, 并将合作伙伴分优先级进行排列, 进行几轮的对话和商讨, 一般均可选择成功。最后确定的合作对象, 对彼此的优势与弱势有充分的了解和认识, 必须在自愿的原则下组成合作伙伴关系。所谓“强扭的瓜不甜”, 勉强走到一起, 不可能达到理想的效果。

　　4. 诚信原则

　　合作伙伴各方的“诚信”是指对彼方的信任和坦诚。更主要的是在今后的合作过程中 , 严格履行做出的承诺。“诚信”是一个很人性化的概念, 所以 , 合作伙伴的“诚信”, 主要表现在合作各方领导者个人的行为、品德和涵养。“诚信”是一切成功商业行为的营养品和催化剂。

　　二、伙伴关系的内容和形式

　　就国际工程管理范畴而言, 伙伴关系分为战略型、策略型、互惠型。

　　1. 战略型

　　战略型, 即战略合作伙伴关系。建立这种关系的基础是合作各方必须具有对方不具有的明显优势, 包括管理优势、资金优势、市场优势、人才优势、专业技术优势等, 这样彼此才能形成吸引力。合作各方根据自身的优势和劣势经过详细分析和评估以后, 寻找可以优势互补的合作者组成战略合作

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